Как выиграть тендер в 2022 году

Как выиграть тендер в 2022 году

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, секреты тендеров на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть возможно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ — ваш. В этой статье под победой в торгах мы подразумеваем победу в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы. Вот что нужно, чтобы выиграть тендер на госзаказ и заключить контракт:

• выбрать заказ и изучить документы;
• получить ЭЦП;
• зарегистрироваться в ЕИС;
• открыть спецсчет.

Сначала выберите подходящий тендер и внимательно изучите документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». Внимательно изучайте, что разыгрывается при государственных закупках и на каких условиях. В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Подробнее, как выбрать нишу, мы рассказали в видео и в статье «Как проверить нишу и оценить, стоит ли участвовать в закупках».

Если задаетесь вопросом не только как узнать, кто выиграл тендер, но и как получить контакты победителей, рекомендуем прочитать статью «Как узнать контакты победителей: пошаговая инструкция».

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите знать, кто выиграл тендер на строительство.

Рекомендуем запомнить эти правила по работе с документами:

1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — 223-ФЗ или 44-ФЗ.
2. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли лицензия, выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Рассказываем, какие законы надо знать, чтоб выиграть тендер и заключить сделку:

1. Если победителя в закупке определяют по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы этого закона о порядке проведения процедуры.
2. Если заказчик работает по 223-ФЗ, то, помимо норм этого закона, обязательно ознакомьтесь с положением о закупках.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, получите квалифицированную электронную подпись. Заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательства. Б ез электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

Все центры, у которых есть аккредитация Минкомсвязи, выдают подписи, которые работают на площадках для госзакупок. В то время как по 223-ФЗ торговых платформ значительно больше. И они принимают подписи только тех удостоверяющих центров, которые прошли регистрацию на них в качестве специализированных организаций. Уточняйте в центре, работает ли подпись на площадке, которая вас интересует.

В среднем подпись сделают за 2 дня, цена варьируется от 3000 до 8000 рублей, в зависимости от вида. За дополнительную плату сделают подпись в оперативном порядке за нескольких часов.

После получения электронной подписи зарегистрируйтесь в ЕИС. Эта процедура обязательна для всех участников. А аккредитовываться на каждой торговой площадке нет необходимости, достаточно разместить информацию и документы в так называемом Едином реестре участников закупок. После чего в течение 1 рабочего дня торговые платформы аккредитуют потенциального победителя закупки.

Подробнее, как зарегистрироваться в ЕИС, мы рассказали в статье «Как зарегистрироваться поставщику в ЕИС».

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия требуют обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 25 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

1. ПАО «Сбербанк России».
2. ПАО Банк ВТБ.
3. АО «Газпромбанк».
4. АО «Российский Сельскохозяйственный банк».
5. АО «АЛЬФА-БАНК».
6. ПАО «МОСКОВСКИЙ КРЕДИТНЫЙ БАНК».
7. ПАО Банк «Финансовая Корпорация Открытие».
8. АО «Райффайзенбанк».
9. ПАО «РОСБАНК».
10. АО «Всероссийский банк развития регионов».
11. ПАО «Промсвязьбанк».
12. АО «Акционерный Банк «РОССИЯ»».
13. ПАО БАНК «САНКТ-ПЕТЕРБУРГ».
14. ПАО «Совкомбанк».
15. ПАО «РОССИЙСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ БАНК».
16. АО «ОТП Банк».
17. АО «ЮниКредит Банк».
18. АО «Тинькофф Банк».
19. ПАО «АК БАРС».
20. АО Банк «Северный морской путь».
21. АО «НОВИКОМБАНК».
22. ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
23. АО «Российский Банк поддержки малого и среднего предпринимательства».
24. АО «Банк ДОМ.РФ».
25. ПАО «ПЕРЕСВЕТ».
26. АО РОСЭКСИМБАНК (Государственный специализированный Российский экспортно-импортный банк).

Пошаговую инструкцию по открытию спецсчета и сводную таблицу по тарифам всех банков мы выложили в статье «Как открыть спецсчет: самая подробная инструкция».

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

• рассчитываем маржинальность;
• оцениваем риски участия.

На этом этапе определитесь с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Сформируйте конкурентоспособное предложение.

Для решения этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на том, что в закупках нет авансирования. Придется иметь запас оборотных средств и ресурсов на исполнение условий контракта. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Вот инструкция, как выиграть тендер на госзакупках без денег и заполучить контракт:

1. Используйте тендерные займы.
2. Привлекайте деньги инвесторов.
3. Отслеживайте тендеры с предоплатой. Их мало, но они есть.

Если закупка по расчетам получилась экономически привлекательной, то оформляйте заявку.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Если участвуете в закупках по 223-ФЗ, то выиграть тендер без анализа положения о закупке не получится. В нем закреплен алгоритм проведения процедуры, который приведет вас к победе.

Этап участия

На этой стадии и побеждают. Если хотите узнать, как победить в тендере на строительство, то придется разобраться, чем отличаются процедуры, и подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги участвуют не все , а в закрытых — только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Эксперты КонсультантПлюс разобрали, как проводят строительные тендеры. Используйте эти инструкции бесплатно.

Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: ПОЛУЧИТЬ БЕСПЛАТНО НА 2 ДНЯ .

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово.

О стратегиях аукционов по госзакупкам мы писали в статье «Как проходит электронный аукцион по 44-ФЗ».

Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Например: квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Все закупки в рамках 44-ФЗ проходят в электронном виде в обязательном порядке.

По 223-ФЗ — только закупки среди СМП. На остальные заказы это требование не распространяется

• обеспечение деятельности заказчика за рубежом (ст. 75, 111.1);
• оказание экстренной, неотложной скорой медицинской помощи (ст. 76);
• закрытые процедуры (ст. 84);
• заказы по решению правительства РФ (ст. 111)

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере.

Как грамотно ее подготовить, мы рассказали в статье «Как заполнить характеристики при подаче заявки».

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все инструкции и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Решение об одобрении крупной сделки.
9. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
10. Доверенность.

Контрактное законодательство разъясняет, как выиграть торги, если ты один участник, — участвовать на общих основаниях и заключать контракт по цене, которая предложена заказчиком.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. К оммерческие компании все чаще проводят тендеры для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры вправе ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов и отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и закона о защите конкуренции №135-ФЗ.

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

1. АО «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан».
2. АО «Единая электронная торговая площадка».
3. АО «Российский аукционный дом».
4. «ТЭК-Торг».
5. АО «Электронные торговые системы».
6. ЗАО «Сбербанк — Автоматизированная система торгов».
7. ООО «РТС-тендер».
8. ООО «Электронная торговая площадка ГПБ»

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

• заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
• заявление с презентацией компании;
• опись документов, которые передаются;
• копии учредительной документации юрлица и устава;
• свидетельства о госрегистрации;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
• список лиц, которые представляют компанию;
• копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
• справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
• налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Чего не стоит делать для победы

В переговорах с заказчиком, его представителями соблюдайте общепринятые правила, избегайте действий, которые создадут отрицательное реноме или нанесут материальный ущерб компании. Какие приемы не рекомендуем применять в погоне за выигрышем:

1. Подарки. Имеем в виду не вполне традиционные корпоративные комплименты к определенной дате или празднику, а взятку или подкуп.
2. Панибратство. Поужинать в бане, угостить коктейлем в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь не приведут к взаимопониманию. Не прибегайте к этому способу, если не получается выигрывать в тендерах и заключать контракты.
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции или по e-mail, «случайные» встречи на разных мероприятиях, в соцсетях с помощью общих знакомых. Во-первых, вас запомнят в негативном свете. Во-вторых, выбирает победителя не один человек, а комиссия, соответственно, ваши усилия будут напрасны, если не «окучите» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Похищение детей, захват заложников и другие радикальные способы, которые в 90-ые использовали, чтобы заполучить контракт, уже не применяются. Сейчас чаще встречается другая форма такого воздействия. У каждого есть скелет в шкафу — верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Только на практике такого шантажиста дисквалифицируют с невозможностью участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случается, что исполнитель жульничает. Например, экономят на комплектующих, занижая стоимость, по сравнению со сметой. Против таких недобросовестных поставщиков используйте внешние проверки качества. В итоге сделка аннулируется, контракт расторгнут, а исполнителя отправят в черный список.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, осваивайте основы самостоятельно или делегируйте участие в закупках. Есть такое понятие, как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если:

• у вас нет большого опыта и вы не знаете, как выиграть госконтракт по 44-ФЗ или 223-ФЗ;
• не рискуете;
• не действуете наобум;
• не хотите ошибиться на ответственном тендере;
• не знаете, почему не получается выиграть тендер на госзакупки и получить прибыль.

Получил 3 диплома с отличием по юриспруденции и управлению закупочной деятельности. Работал ведущим специалистом в администрации муниципального образования, специалистом по размещению заказа в федеральной организации и руководителем тендерного отдела.

Как выиграть тендер: 4 важных этапа для начинающих

Тендер — это отличная возможность заявить о своей компании, получить крупный заказ и заработать круглую сумму. Однако тем, кто никогда не участвовал в тендерах и является новичком в этом деле, сложно поначалу разобраться в правилах их проведения. Мы подготовили необходимый минимум, который поможет повысить шансы и честно победить на конкурсных торгах. Но начнем с азов.

Какие тендеры бывают

Этот термин можно часто в сфере закупок, однако на сегодняшний день российское законодательство не прописало в официальных документах его определения. В этой статей мы говорим о тендерах как о торгах на конкурсной основе.

Если говорить упрощенно, то каждая тендерная закупка строится по одному и тому же принципу: заказчик рассказывает об условиях, при которых он приобретет тот или иной товар или услуги. Поставщики товаров и услуг, в свою очередь, ориентируясь на указанные условия предлагают свои варианты. В итоге на контракт может рассчитывать тот поставщик, который предложил лучшие условия. Но в жизни все несколько сложнее.

Можно привести пример:

Университет хочет приобрести новые парты и стулья для студентов. Поскольку это государственное учреждение — просто пойти в магазин они не могут. Согласно закону, для этой закупки необходимо провести тендер и выбрать поставщика на конкурсной основе. Ответственные лица формируют требования к закупке и размещают необходимую информацию на официальном ресурсе, через который проводятся госзакупки. В назначенный день определяется поставщик.

Помимо непосредственно термина «тендер» в сфере закупок есть немало терминов, в которых стоит ориентироваться.

Государственный тендер. Такого рода закупку проводят государственные организации, муниципальные и бюджетные учреждения. Например, государственная больница решила закупить новые аппараты для МРТ. Или пример выше, про университет — это тоже государственный тендер. Здесь процесс закупки регулирует 44-ФЗ.

Несколько особняков стоят закупки, связанные с выбором подрядчиков для проведения капремонта в многоквартирных домах. В этом случае заказчик и поставщики ориентируются на правила, прописанные в постановлении правительства № 615.

Тендер для компаний с государственным участием. К такому роду организациям могут относиться крупные телекоммуникационные, энергетические, нефтегазовые компании. Основной закон, который регулирует тендер для таких компаний — 223-ФЗ. Помимо закона процессы по закупкам регулируют внутренние положения компаний. Как правило их можно найти в открытом доступе.

Коммерческий тендер. Этого рода закупки может проводить любая компания, не являющейся государственной и не имеющей государственного участия. Основной закон, который регулирует процессы здесь — ФЗ №135-ФЗ. Кроме того, отношения в данных процессах регулируются статьей 448 Гражданского Кодекса Российской Федерации.

Тендер может быть:

Открытым (участвовать может любой).

Закрытым (принять участие может только приглашенный участник).

С ограниченным участием (принять участие в тендере может только компания, которая соответствует определенным условиям).

Далее перейдем к рекомендациям, которые приведут к выигранному тендеру.

Рассчитайте свои ресурсы и силы

Для того чтобы начать участвовать в тендерах, необходимо иметь средства для выполнения заказов, так как мало кто из компаний включает предоплату в договор. Все расчеты, как правило, совершаются после предоставления услуг, от 15 дней до 2 месяцев. Например, вы подписали договор в апреле, выполнили заказ в мае, а оплата придет только в июле. В этот промежуток времени вам необходимо выплатить зарплаты сотрудникам, обеспечить компанию необходимыми материалами, оборудованием и т.д. Но в результате вы будете иметь стабильный договор на полгода или больше с четким объемом работ и регулярными выплатами. Кстати, в тендерах могут участвовать как физические лица, так и юридические.

Какие факторы помогут претендовать на победу:

Подходящий опыт работы.

Конкурентная цена продукта.

Материальные и технические ресурсы.

Если ваша компания правильно подготовилась и отвечает всем условиям, то вы можете смело участвовать в закупках и претендовать на выигрыш. Рассказываем, какие следующие шаги необходимо сделать.

1. Зарегистрируйтесь в ЕИС

Большинство торгов происходит на электронных площадках, закупки проводятся онлайн — от подачи заявки до подписания договора. Для участия необходимо зарегистрироваться в ЕИС, создать личный кабинет и авторизоваться в Едином реестре участников закупок. ЕИС (Единая информационная система) — государственный сайт, на котором размещена все данные о закупках, заказчиках и поставщиках. Авторизация в ЕИС необходима для участия в торгах по 44-ФЗ. Так государство обеспечивает принцип гласности и прозрачности тендеров. Пройти все процедуры правильно и быстро поможет онлайн-сервис «Регистрация поставщиков в ЕИС, ЕРУЗ», подробнее об услугах можно узнать по ссылке.

2. Получите электронную подпись

Для регистрации в ЕИС и оформления документов на электронных торговых площадках необходимо также иметь электронную подпись, которая делает документы юридически значимыми. Оформить подпись можно только в аккредитованных удостоверяющих центрах. Одним из таких центров является СберКорус. Электронная подпись для участия в торгах предназначена для подписания всех видов бумаг и заключения сделок на ЭТП.

3. Оформите банковскую гарантию

Чтобы подтвердить свою готовность к выполнению заказа и платежеспособность, вам понадобится банковская гарантия. Таких случаев много, например: государственной организации необходимо вовремя получить товары (продукты для детских садов, школ, больниц, оборудование на отопительный сезон, снегоуборочную технику перед зимой). Компания не может заключить договор с ненадежным поставщиком, ей нужно убедиться, что все условия будут выполнены своевременно. Банковская гарантия будет являться подтверждением того, что вы сможете в установленный срок доставить необходимые продукты. Прочитать подробнее о банковской гарантии и оформить ее можно по ссылке.

4. Подключите сервис по поиску закупок

Ни для кого не секрет, что только при условии регулярного участия в конкурсах вы приобретете эффективный канал продаж. Иначе вы просто потеряете время на заполнение документов, презентацию продуктов и расчет заказа. Многие компании нанимают специально несколько сотрудников, которые постоянно мониторят конкурсы на многочисленных площадках и подают большое количество заявок. Такую работу необходимо делать систематически, а не урывками, чтобы добиться стабильного дохода.

Но можно воспользоваться умным поиском коммерческих и государственных закупок в сервисе «Мои закупки», который за вас проверит более 250 площадок по нужному запросу. По ключевым словам вы сможете быстро найти подходящих поставщиков или заказы, отслеживать изменения и анализировать закупки ваших конкурентов. Получите бесплатный доступ на 3 дня по ссылке, чтобы оценить все возможности сервиса.

Не прекращайте общение с организатором тендера, даже если выигрыш достался не вам

Самое большое заблуждение компаний — перестать общаться с потенциальным клиентом сразу же после оглашения итогов конкурса независимо от того, это госзакупки или коммерческий тендер, закрытый аукцион или конкурс. Даже проигрыш может через некоторое время сыграть вам на руку. Не отказывайтесь от дополнительной возможности, пополняйте свой список контактов заказчиков. Ведь конкурс — это одна из задач фирмы, есть и другие вопросы, в которых вы сможете помочь. Также бывают случаи, когда выбранный контрагент выполнил условия договора плохо, и заказчику нужно срочно найти ему замену. Это отличный шанс предложить свои услуги и оформить с ним договор на поставку товаров.

Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Источник https://goscontract.info/shkola-goszakupok/kak-vyigrat-tender

Источник https://www.esphere.ru/blog/kak-vyigrat-tender-na-okazanie-uslug

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov