Виды и формы торгов, аукционов, конкурсов, тендеров

Виды и формы торгов, аукционов, конкурсов, тендеров

Видов торгов много — аукцион, конкурс, запрос котировок и другие — когда только начинаете участвовать, разобраться сложно. В статье наши эксперты перечислили основные виды торгов и разделили их по типу заказчика, правилам проведения и льготам для малого бизнеса.

• Что такое торги
• Классификации торгов
• Какими бывают торги по 44-ФЗ
• Какими бывают торги по 223-ФЗ
• Особенности других торгов
• Как стать участником торгов

Что такое торги

Тендеры (также их называют «торги», «закупки») — это процедуры выбора поставщика на конкурсной основе, которые проходят в несколько этапов:

• подача предложений,
• выбор победителя,
• заключение контракта.

Большинство тендеров проходят в электронном виде, поэтому для участия понадобится электронная подпись (ЭП).

Получите электронную подпись в Удостоверяющем центре Контура. Такая ЭП подойдет для любых торгов и работает на 543 площадках.

Классификации торгов

Госучреждения, госкомпании и частные фирмы при проведении тендеров руководствуются разными законами. На основе:

• Федерального закона от 05.04.2013 №44-ФЗ размещают заказы учреждения, которые финансируются из госбюджета. Например, школы, больницы и силовые ведомства.
• Федерального закона от 18.07.2011 №223-ФЗ — компании, которые принадлежат государству больше, чем на 50%, естественные монополии и компании из сферы энергетики Например, ОАО «РЖД» и ПАО «Газпром». Бюджетным учреждениям разрешено расходовать деньги по 223-ФЗ, если они заработали их сами или получили в качестве гранта.
• Гражданского кодекса — фирмы, которые не получают денег из госбюджета. Их собственники — частные лица, а основная цель работы — получение прибыли.

Особенности закупок для разных видов заказчиков:

Виды заказчика
Госучреждения	Госкомпании	Коммерческие организации
На основе какого закона ведут закупки
44-ФЗ	223-ФЗ	Гражданский кодекс
Чем руководствуются при выборе поставщика
Правила 44-ФЗ	Положение о закупке, составленное заказчиком	Внутренний регламент

44-ФЗ строго регламентирует механизм выбора поставщика. Отклонение от правил повлечет за собой предписания контрольных органов, взыскания, штрафы как для заказчиков, так и для поставщиков.

223-ФЗ дает заказчику больше свободы, но выиграть такой тендер труднее. Закон содержит только общий порядок размещения тендеров. Заказчики опираются на эти нормы, но правила работы разрабатывают самостоятельно. Регламент тендерной работы содержится в положении о закупке — документе, где заказчик сам прописывает нужные ему условия. Документ публикуют в единой информационной системе (ЕИС). Чтобы избежать отклонения заявки, внимательно изучайте извещение о размещении заказа и положение о закупке того заказчика, в чьем тендере собрались принять участие.

Частные фирмы сами решают, как должны проводиться торги. При подготовке внутреннего регламента стараются избежать противоречий с Гражданским кодексом и публикуют документ на сайте компании.

Еще один вид электронных процедур — торги по реализации имущества банкротов. Их участники могут купить имущество обанкротившихся организаций, часто, по сниженной цене. Подробнее про торги банкротов.

Какими бывают торги по 44-ФЗ

Конкурентные торги

Способы проведения тендеров, которые размещают госучреждения, строго регламентированы 44-ФЗ. Их всего три:

• аукцион,
• конкурс,
• запрос котировок.

Эти способы различаются по:

• критериям выбора победителя,
• срокам подачи заявок,
• форме и составу заявок,
• количеству этапов.

При выборе победителя аукциона главный критерий — цена предложения. В конкурсе — количество баллов, которое набрал участник. В запросе котировок поставщика выбирают исходя из цены предложения.

В аукционе участники подают заявки заранее, но ценовые предложения (указывают цену) делают в ходе торгов. В других закупках ценовое предложение подают вместе с заявкой на участие.

Торги по 44-ФЗ проводят в открытой или закрытой форме. Когда проводят открытую закупку, извещение о заказе размещают в ЕИС. Если сведения из извещения — гостайна, заказчик самостоятельно разошлет приглашения потенциальным участникам.

На бумаге проводят только закрытые торги. Для остальных понадобится квалифицированная электронная подпись. КЭП выдают в Удостоверяющих центрах, которые прошли аккредитацию по новым требованиям 63-ФЗ.

Например, в Удостоверяющем центре Контура оформление КЭП для торгов обойдется в сумму от 5,9 тыс. рублей.

Основные различия открытых видов тендеров по 44-ФЗ:

• Сведения об участнике и о его соответствии требованиям заказчика (декларации, решение об одобрении крупной сделки, копии предыдущих контрактов и т.п.)
• Характеристики товара (в том числе сведения о его происхождении)

• Первая часть заявки (характеристики товара, предложение по экологическим характеристикам товара и величине расходов на эксплуатацию)
• Вторая часть (одобрение крупной сделки, документы о соответствии участника требованиям заказчика, документы о его квалификации и т.п.)
• Третья часть (ценовое предложение)

• Сведения об участнике и о его соответствии требованиям заказчика (декларации, решение об одобрении крупной сделки, копии предыдущих контрактов и т.п.)
• Характеристики товара (в том числе сведения о его происхождении)
• Ценовое предложение

1. Подача заявок
2. Торги
3. Выбор победителя

1. Подача заявок
2. Рассмотрение первых частей заявок
3. Подача окончательных предложений (переторжка)
4. Анализ вторых частей
5. Выбор победителя

1. Подача заявок
2. Выбор победителя

Проще всего принять участие в запросе котировок, но короткий срок подачи заявок заставляет более оперативно готовить заявку на участие.

В аукционе — этапов несколько, но выбор поставщика самый прозрачный. Ход торгов отображается на электронной площадке (ЭТП), а после окончания аукциона площадка формирует протокол. Минус аукциона — возможность сильного снижения цены. Демпинг и недобросовестные участники — частая проблема аукционов.

Труднее всего выиграть конкурс. Вместе с ценовым предложением, сведениями и документами на фирму и описанием товара придется подготовить документы, которые помогут вам набрать наибольшее количество баллов. Например, копии успешно исполненных контрактов, сведения о наличии оборудования или квалифицированных сотрудников, которые понадобятся для выполнения работ.

Чтобы избежать отклонения заявки, воспользуйтесь помощью специалистов. Услуги по тендерному сопровождению предлагают консалтинговые компании, юридические фирмы и частные эксперты.

Например, в Контуре цены на сопровождение торгов начинаются от 2 тыс. руб. Воспользуйтесь помощью специалистов, чтобы заполучить контракт.

Неконкурентные торги: как закупают без торгов по 44-ФЗ

Иногда заказчики заключают договор с поставщиком напрямую, без торгов. Такие закупки еще называют неконкурентными или закупками у единственного поставщика. Основания для закупок у ед. поставщика:

• поставщик — монополист;
• закупка коммунальных услуг и обслуживания зданий;
• заказчик устраняет последствия стихийных бедствий;
• сумма заказа — до 600 тыс. или до 3 млн рублей, если заказ размещают через электронную площадку (ЭТП);
• покупка особых товаров и услуг: произведений искусства, уникального вооружения, услуг переводчика для иностранных делегаций.

Полный перечень оснований перечислен в статье 93 44-ФЗ.

Закупки до 3 млн руб., которые заказчики размещают через ЭТП, тоже считаются ед. поставщиком. В публичной закупке принимает участие любой у кого есть электронная подпись, регистрация в ЕИС и аккредитация на торговой площадке.

Договоры на покупки малого объема по п. 4,5 и 28 ст. 93 44-ФЗ федеральные заказчики заключают с помощью агрегатора торгов «Березка». Через агрегатор подать заявку может любой поставщик, у которого есть электронная подпись и регистрация в ЕИС.

Также информацию о публичных закупках размещают в электронных магазинах на торговых площадках. Например, в электронном магазине «РТС-маркет» или «РАД.Маркет».

Участие в закупке ед. поставщиком не требует внесения обеспечения со стороны поставщика.

Какими бывают торги по 223-ФЗ

Как и федеральный закон о контрактной системе, 223-ФЗ допускает выбор поставщика на конкурсной основе или без торгов. Тендеры проводят в электронной форме и на бумаге. Для участия в электронных торгах понадобится электронная подпись, регистрация в ЕИС и аккредитация на торговой площадке.

Какие товары покупают только в электронной форме, уточняет Постановление Правительства от 21.06.2012 №616.

Заказы с секретностью размещают с помощью закрытого аукциона или конкурса. В этом случае извещение не публикуют в ЕИС, а приглашения на участие в торгах заказчик рассылает сам.

Конкурентные торги по 223-ФЗ

Способы размещения тендеров, которые чаще всего используют заказчики по 223-ФЗ:

• конкурс,
• аукцион,
• запрос предложений,
• запрос котировок.

В аукционе, запросе котировок и запросе предложений цена — главный критерий выбора поставщика. В конкурсе победителя выбирают по бальному принципу.

Основные различия видов тендеров по 223-ФЗ:

Конкурс	Аукцион	Запрос предложений	Запрос котировок
Основной критерий выбора поставщика
Количество баллов, которое набрал участник	Цена предложения	Цена предложения	Цена предложения
Срок подачи заявок
Не менее 15 дней	Не менее 15 дней	Не менее 7 рабочих дней	Не менее 5 рабочих дней

Быстрее всего выбирают поставщика в запросе котировок. Дольше всего принимают заявки на участие в конкурсе.

Наиболее прозрачно проходит выбор победителя в электронных процедурах, особенно в аукционе, т. к. участник может наблюдать за ходом торгов в режиме реального времени. Победа в конкурсе дается труднее всего. Правила закупок из положений заказчиков во многом пересекаются, но каждая организация вносит свои нюансы в процедуру выбора поставщика.

Неконкурентные торги: как закупают без торгов по 223-ФЗ

Госкомпании прописывают порядок заключения договора без торгов в положении о закупке. Обычно такие соглашения заключают напрямую. Заказчик мониторит стоимость товаров или услуг и предлагает сотрудничество организации с наиболее выгодными условиями.

Некоторые организации публикуют информацию о таких закупках в электронных магазинах, которые работают на базе торговых площадок.

Особенности других торгов

Торги для МСП

Принять участие в тендере для малого и среднего предпринимательства (МСП) по 44-ФЗ или по 223-ФЗ разрешено только представителям малого и среднего бизнеса. 44-ФЗ дает предпринимателям существенные льготы:

• Освобождение от обеспечения исполнения контракта, если у поставщика есть опыт успешного исполнения госконтрактов за последние три года.
• Оплата работ в сокращенные сроки: не более 10 рабочих дней. После 1 января 2023: не более 7 рабочих дней.

Какие льготы дает представителям МСП 223-ФЗ:

• Максимальный размер обеспечения заявки снижен до 2%, а обеспечения контракта — до 5%.
• Сокращенные сроки подачи заявок.
• Оплата в сокращенные сроки (Постановление Правительства №1352 от 11.12.2014).

Различия способов закупок для МСП по 223-ФЗ:

Срок подачи заявок
Конкурс		Аукцион		Запрос предложений	Запрос котировок
Не более 30 млн руб.	Более 30 млн руб.	Не более 30 млн руб.	Более 30 млн руб.	Не более 15 млн руб.	Не более 7 млн руб.
Не менее 7 дней	Не менее 15 дней	Не менее 7 дней	Не менее 15 дней	Не менее 7 рабочих дней	Не менее 5 рабочих дней

Коммерческие тендеры

Частные компании, которые свободны от норм 44-ФЗ и 223-ФЗ, проводят торги по своим правилам. Внутренний регламент разрабатывают на основе положений Гражданского кодекса. Иногда фирмы заимствуют правила у 44-ФЗ или 223-ФЗ.

Извещения о коммерческих закупках не размещают в ЕИС. Ищите их на торговых площадках, в электронных магазинах или на сайте компании-заказчика.

Как стать участником торгов

Если компания только начинает участвовать в торгах, то рекомендуем начать с закупок по 44-ФЗ — поскольку правила участия в них четко прописаны, закон защищает права поставщика и обязывает заказчика оплатить контракт.

Рассказываем, как стать участником госзаказа.

Шаг 1. Получаем электронную подпись в Удостоверяющем центре. В дальнейшем обновлять ЭП придется раз в год.

Избежать ежегодной подготовки документов для оформления ЭП поможет двухлетняя подписка на электронную подпись Марафон Удостоверяющего центра Контура. Такая ЭП подойдет не только для госзаказа, но и для торгов по продаже имущества.

Шаг 2. Открываем спецсчет.
Шаг 3. Регистрируемся в ЕСИА, ЕИС и получаем аккредитацию на торговых площадках.
Шаг 4. Находим выгодный тендер на сайте:

• ЕИС,
• торговой площадки,
• электронного магазина,
• компании-заказчика.

Или используем сервис по поиску заказов.

Результаты поиска тендера в ЕИС

Шаг 5. Изучаем извещение о закупке и сопроводительную документацию.
Шаг 6. Готовим заявку на участие.
Шаг 7. Вносим обеспечение и подаем заявку.
Шаг 8. Принимаем участие в торгах, если способ размещения заказа — электронный аукцион или переторжке, если это конкурс.

Большинство тендеров проводят в электронной форме, поэтому для участия понадобится электронная подпись. Максимально прозрачен выбор поставщика по 44-ФЗ, особенно — в электронных закупках. Заказчики строго следуют закону и не меняют порядок закупок на свое усмотрение. Заказ по 223-ФЗ получить сложнее. У каждого заказчика свое видение процесса выбора поставщика, поэтому возможны недоразумения. Коммерческий тендер выиграть труднее всего. Частные фирмы вольны работать по своим правилам, которые не всегда понятны.

Воспользуйтесь услугами по тендерному сопровождению, чтобы избежать ошибок и заполучить выгодный контракт.

Способы закупок: конкурсы, тендеры и аукционы

Конкурс, аукцион и тендер — в чем разница и сходство этих понятий? Объединяет все мероприятия одинаковая цель — каждый участник стремится одержать победу, опередив конкурентов, и заключить с организатором выгодный контракт. Различие заключается в процедуре проведения мероприятий.

5 шагов для получения банковской гарантии

Законодательное регулирование закупок

Органы власти, госкомпании и госкорпорации, а также организации, финансируемые из бюджетов государственного, регионального или муниципального уровней, обязаны проводить закупку товаров, работ и услуг посредством торгов. Такая форма закупок позволяет минимизировать риск злоупотреблений со стороны должностных лиц и обеспечивает заключение контрактов на максимально выгодных условиях.

Проведение закупок, где в роли заказчика выступают органы государственной власти или государственные учреждения, регламентирует 44-ФЗ. Торги, организованные корпорациями и компаниями, у которых доля государства в уставном капитале превышает 50%, проводятся в соответствии с 223-ФЗ.

Аукцион, тендер и конкурс — в чем разница и сходство

Очень часто, когда речь идет о госзакупках, а также о других конкурентных процедурах, независимо от способа их организации, используется английский термин «тендер», что в переводе на русский язык означает «заявка на подряд, которая была подана на конкурсной основе». Вопрос: «Конкурс, тендер и аукцион — в чем разница?» не совсем корректен. «Тендер» — это исключительно разговорный термин, так как данное понятие отсутствует на законодательном уровне. Вместо этого используется термин «торги», что означает закупки, которые проводятся посредством конкурса или аукциона.

В конкурсах и аукционах, проводимых по 44-ФЗ и 223-ФЗ, могут участвовать юридические и физические лица. Устроитель торгов размещает заявку на поставку необходимых ему товаров, работ и услуг. По результатам торгов определяется победитель, который получает возможность подписать контракт с заказчиком. Для участия в конкурсе и в аукционе участникам госзакупок необходимо оформить банковскую гарантию обеспечения заявки, а победителю торгов — банковскую гарантию исполнения контракта.

Различие между конкурсом и аукционом заключается в схеме проведения и факторах, на основе которых определяется победитель. При проведении конкурса победителем становится участник, заявка которого в полной мере отвечает требованиям заказчика, а предложение превосходит предложения конкурентов. Здесь важную роль играют опыт, репутация, наличие высококвалифицированных специалистов, условия поставки, уровень качества и прочие факторы.

В отличие от конкурса, победа в котором предполагает совокупность условий, победа в аукционе присуждается участнику торгов, который предложит самую низкую стоимость контракта. Чтобы победить и заключить контракт с организатором, необходимы лишь две составляющие: соответствие требованиям организатора и минимальная цена.

Сведения, предоставляемые организатору участниками конкурсов, не разглашаются и не могут быть изменены. При проведении аукционов цены, предлагаемые участниками, подлежат огласке. На протяжении всего аукциона разрешено корректировать предложения, устанавливая более низкую цену, чем конкуренты.

Аукцион считается более прозрачной формой проведения торгов, чем конкурс. Чтобы исключить коррупционную составляющую, 44-ФЗ предусматривает разработку Правительством РФ аукционного перечня — списка товаров, работ и услуг, закупать которые разрешено лишь путем аукциона.

Еще одно различие — формат проведения торгов. Аукцион проводится полностью в электронном виде, тогда как конкурс предусматривает подачу заявок участниками в бумажных конвертах, а также коллегиальное рассмотрение предложений участников и определение победителя.

Для наглядности основные различия конкурса и аукциона представим в таблице:

Требования	Конкурс	Аукцион
Определение победителя	По совокупности факторов (цена, опыт, квалификация, сроки и пр.)	По минимальной цене
Формат проведения	Офлайновая (заявка подается в запечатанном конверте)	Электронная
Наличие электронной подписи	Не требуется	Обязательно
Предмет торгов	Товары, работы, услуги, за исключением тех, что указаны в аукционном перечне, составляемом Правительством РФ	Любые товары, работы, услуги, имеющие цену
Изменение цены во время торгов	Запрещено	Допускается
Оформление договора	На бумажных носителях	В электронном виде

Тендер в форме аукциона

У участников госзакупок часто возникает вопрос: «Аукцион и торги — в чем разница?» Ответ прост: аукцион — это одна из форм проведения торгов, победа в которых присуждается лицу, предложившему минимальную цену среди всех участников госзакупок. Заказчик выбирает данную форму торгов, когда хочет купить товар, заказать услугу или выполнение работ по самой низкой цене. Благодаря аукциону у заказчика появляется возможность получить предложения от максимального числа контрагентов, в том числе и незнакомых.

По форме проведения торгов аукцион может быть:

• открытым;
• закрытым;
• электронным (с 01.01.2019 г. единственная форма закупок).

Контракт между победителем аукциона и заказчиком составляется в электронном виде. Оформление договора на бумажных носителях проводится по соглашению сторон после подписания контракта на электронной торговой площадке.

Тендер в форме конкурса

Конкурс — более сложная по сравнению с аукционом форма торгов, победитель которых определяется по совокупности факторов. Для победы необходимо предложить не самую выгодную цену, а лучшие условия выполнения контракта. Обычно конкурс проводится с целью закупки сложных товаров, специфических услуг или работ, для которых решающее значение имеет не только стоимость, но и ряд других показателей (научные, технические, временные и другие).

По форме проведения конкурс может быть:

• открытым и закрытым;
• с ограниченным количеством претендентов;
• одноэтапным или проходящим в несколько этапов;
• с предварительным отбором участников и без.

Победа в конкурсе не всегда достается участнику, который предложит минимальную цену. Заказчик может присудить победу на основании других показателей, например, сроков выполнения работ или наличия опыта. Контракт, заключаемый с победителем, оформляется на бумажных носителях и лично подписывается сторонами.

Преимущества и недостатки аукционной и конкурсной формы проведения торгов

Каждая форма торгов имеет свои плюсы и минусы. Главными достоинствами аукционов являются:

• прозрачность процедуры, минимизирующая коррупционные риски и возможность коммерческого сговора;
• экономия средств и времени за счет проведения в электронном формате;
• прием заявок, регистрацию участников и хранение информации производит независимое лицо — оператор электронной площадки;
• анонимность — участнику присваивают личный номер, который фигурирует в процессе торгов;
• открытость для больших и малых компаний.

К недостаткам аукционов можно отнести следующее:

• сложная документация, из-за которой исполнителю не всегда удается подать заявку на участие в торгах;
• вероятность технических сбоев.

Преимуществами конкурсов считаются:

• отсутствие необходимости предлагать минимальную цену, чтобы одержать победу;
• отсутствие риска прерывания торгов из-за сбоя в работе электронной торговой площадки;
• анонимность — информация, содержащаяся в заявке, недоступна другим участникам торгов;
• открытость для сотрудничества с новыми контрагентами.

Минусами конкурсов считаются:

• наличие ограничений в перечне услуг, работ, товаров, закупка которых может быть осуществлена путем проведения конкурса, и, как следствие, риск проверки на предмет правильности выбора формата торгов;
• риск сговора при определении победителя;
• сложность и многоэтапность процедуры.

Если у вас возникли какие-либо вопросы, касающиеся проведения торгов по 44-ФЗ и 223-ФЗ, обращайтесь в Дистанционный банковский сервис. Наши специалисты объяснят вам, чем отличается аукциона от конкурса, а также предоставят исчерпывающую консультацию в вопросах получения банковской гарантии, ответив на все интересующие вопросы. Мы расскажем вам, как получить БГ для участия в торгах на максимально выгодных условиях, и бесплатно окажем реальную помощь в оформлении банковских гарантий, обязательных для госзакупок.

Как участвовать в тендерах, чтобы найти новых клиентов

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

Источник https://ca.kontur.ru/articles/22579-vidy_i_formy_torgov_aukcionov_konkursov_tenderov

Источник https://dboc.ru/blog/sposoby-zakupok/

Источник https://planfact.io/blog/posts/kak-uchastvovat-v-tenderah-chtoby-najti-novyh-klientov